– Mange vil si at en god forretningsplan er alfa og omega, argumenterer Harald Harnang, informasjonssjef i etablerernettstedet Bedin, som drivers for Nærings- og handelsdepartementet.

– Den er en «simulator» der man kan legge inn alle forutsetninger for oppstart og drift, og så – i en budsjettmodell – se hvilke muligheter bedriften har for oppstart og for å overleve. Veien frem til en god forretningsplan er flere. Jeg vil si at en av de bedre veiene er å gjennomgå leksjoner på nettstedet Etablerer.no. Her ledes man frem til en forretningsplan som skal være god nok til at man kan ta den med til ulike finansieringsinstitusjoner.


I denne prosessen undervurderer mange behovet for kapital, påpeker Harnang.

– Og det er uomtvistelig faktum at Ting Tar Tid. Den vanskeligste tiden er ofte like etter oppstart – før inntektene kommer og mens startkostnadene svir.


God markedsføring er en av nøklene til å komme seg forbi denne kneika. Hvordan skaper du lettest blest om selskapet ditt?

Også dette er avhengig av om hvilket marked man opererer i. Her vil jeg igjen henvise til Bedin, hvor du kan få gode tips i en markedsføringsguide. Det handler om markedsføring i bred forstand.


Snedig markedsføring handler ofte om å tenke og handle utradisjonelt, mener Harnang.

– Markedsføringshistorien er full av eksempler på nyskapende markedsføring, forteller han, og mimrer tilbake.

– Det går en historie om da Wasa knekkebrød skulle lanseres i Norge, med et ytterst beskjedent budsjett. Byrået valgte å pakke inn et begrenset antall tusenlapper i tilfeldige knekkebrødpakker, spredt over hele landet. Punktum. Så begynte noen å finne penger i pakkene. Selskapet fikk selvsagt enormt med redaksjonell medieoppmerksomhet, etter hvert som sedlene dukket opp. Både lokalt, regionalt og nasjonalt. Husk så at redaksjonell omtale i verdi kan ganges med 10 for å tilsvare annonseoppmerksomhet, og det bør være klart at dette var en aldri så liten genistrek. Gode markedsførere lever av snedige tips. Flinke etablerere kan også være kreative innen markedsføring.


Innenfor hvilke bransjer er det lettest å skape noe levedyktig?

– Dette er ofte konjunkturavhengig. For noen måneder siden var det gull å drive i entreprenørbransjen. Men spør en entreprenør i dag, og du vil garantert få et helt annet svar. Da dot-com-selskapene gikk kollektivt konkurs for noen få år siden, mente mange at bunnen hadde gått ut av databransjen. Spør en dataingeniør i dag, og situasjonen er snudd på hodet. Det beviser vel bare at fremtiden er noe av det vanskeligste man kan spå om. Men for en etablerer vil det alltid være smart å vurdere om hva som skjer på kortere og lengre sikt, noe som skal fremgå av en god forretningsplan.


Du sier mange undervurderer behovet for kapital. Men hvordan skaffer man denne kapitalen til veie?

– Her vil jeg henvise til finansieringsguiden i Bedin. Her får du et godt inntrykk i hvordan du kan lykkes ved å nå frem i investormiljø. Jo større egenkapital du har, jo bedre. I finansieringsguiden jeg nevnte fremkommer det at en del gründere skaffer kapital fra familie og venner. Dette har sine fordeler. Går det galt kan det også ha sine åpenbare ulemper. Med tanke på lånekapital kontra aksjekapital vil en proff investor – og en bank, for den del – nøkternt vurdere sjansene for å tjene penger på investert kapital. Det skal det være mulig å få et inntrykk av gjennom en god forretningsplan.


Harnang mener ikke nødvendigvis at du må være en altmuligmann innen forretningsdrift for å bli en dyktig gründer. Det er likevel en fordel å beherske mer enn selve fagfeltet, påpeker han.

– Hovedregelen er at du skal kunne det du skal drive på med. Det meste andre kan du kjøpe. Eksempler på ting du kan kjøpe eksternt er faktura- og regnskapstjenester, hjelp til markedsføring og utklekking av strategi. En flink rørlegger trenger eksempelvis egentlig kun å være drivende god i faget sitt, dersom han/hun er villig til å lytte på gode rådgivere og kjøpe nødvendige tjenester. Men det ideelle er selvsagt at du har noe peiling på litt av dette. I et marked med like tilbydere og tjenester vil det ofte være «det lille ekstra» som skiller ellers like fagfolk fra hverandre. Med andre ord vil sosiale antenner, serviceinnstilling og så videre kunne tilsi at den ene rørleggeren har ordreboken full, mens den andre – som er like faglig dyktig – ikke har det.


Hvordan bør du egentlig framstå i møte med mulige forretningsforbindelser? Som en hardt-arbeidende, karismatisk idealist, eller mer avbalansert?

– Her handler det trolig om tilpasning. En slipskledt og oppdresset selger, som åpenbart aldri har vært om bord i en båt, ville trolig falle gjennom om han skulle forsøke å markedsføre fiskeutstyr i Lofoten. Du kan sikkert se for deg eksempler på det motsatte, flirer nordlendingen.

– Det handler vel først og fremst om troverdighet, faglig dyktighet og alminnelig sosial tilpasning. I tillegg til dette tror jeg de fleste kommer lengst med å være seg selv.  


Du skal «være deg selv nok», sa Ibsen. Harnang sender da også med et tips i bagasjen.

– Ikke alle er forunt selvinnsikt. Noen hører ikke, og andre vil ikke høre. Men det kan være smart å lytte til gode venner eller folk man har tillit til. En gründer gjør klokt i å skaffe seg en «mentor» i en eller annen form, altså en som kan veilede og rettlede i en fase der man har behov for et nøkternt og klart hode.